НЕТ – это решение

Обложка книги сначала скажите нет Джим Кэмп

Во время деловой беседы мы частенько попадаемся на удочку компромиссов и уступок. Но правильно ли это? Джим Кэмп в своей книге «Сначала скажите “нет”» научит вести переговоры с достоинством и закрывать успешные сделки! Ведь переговоры будут удачными, если у тебя «подвешен язык», а эта книга как раз в этом поможет.

Она не только о продажах, выводы из книги можно применить в любых переговорах. А чтобы ты не тратил время, силы и деньги на чтение книги, я подготовил для тебя 7 главных выводов без воды. Читай их за 5 минут и не забудь – в конце я оставил для тебя особое задание.

Приятного чтения!

1. Долой компромиссы!

Деловые переговоры – это не та ситуация, когда можно надеть розовые очки и мечтать о том, что победит дружба. Автор книги, Джим Камп, выступает против принципа «выиграл-выиграл» и для тебя, и для твоего оппонента.

Джим считает, что, когда ты идёшь на бесконечные компромиссы, ты можешь жертвовать чем-то важным. Помни, что в бизнесе большинство людей – волки, которые готовы заставить тебя испытывать нужду и провалиться на переговорах. «Нуждаться – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения»

2. Что значит «нужно»?

Мы используем слово «нужно» слишком небрежно. То, что нам необходимо – это вода, еда, общение, любовь. Но без пиджака за 500 долларов или новенького суперкара ты точно можешь обойтись. А вот если кто-то употребляет слова «нужно», «необходимо» в переговорах, попробуй использовать это в свою пользу.

Например, когда я договаривался о сделке с одной компанией, их продукт меня вообще не впечатлил. Я не хотел его рекламировать, поэтому завысил цену за рекламу в 4 раза. И что ты думаешь? На следующий день сделка была у меня – собеседнику это было нужно.

3. Поспешишь – людей насмешишь

Каждый, кто хоть раз пытался поскорее закрыть сделку, начинал сопротивляться на финишной прямой. Так происходит из-за нужды быстрее получить деньги, быстрее приступить к делу. Эта нужда развалила огромное количество сделок, ведь когда нам нужно, мы начинаем бежать за результатом как белка в колесе, делаем поспешные решения. Если в переговорах и есть какая-то нужда, то пусть это будет нужда твоего противника, а не твоя.

4. Эффект Коломбо

Ты смотрел сериал «Коломбо»? Если нет, Коломбо – это детектив из Лос-Анджелеса. Он кажется своим противникам гениальным, но немного растяпой, и это играет ему на руку.

Чтобы собеседник чувствовал себя комфортно, будь как Коломбо – убери свою безупречность. Оппонент будет чувствовать себя как в ежовых руковицах, если ты будешь говорить с ним отточенными фразами и вести себя так, будто ты властелин мира. Он скорее согласится на сделку, если будет чувствовать себя с тобой комфортно.

5. Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться

На бизнес-семинарах часто используют ролевые игры, чтобы показать пример на понятных образах. Это часто оказывается полезным: ты можешь помочь другому человеку увидеть то, что хочешь ему показать – «включить телевизор» перед мысленным взором противника.

В этом помогают открытые вопросы. Задавай их собеседнику, чтобы понять, о чем он думает. С помощью этого можно продать, убедить, договориться. Этот метод называется рефрейминг. Подробнее о нём я уже писал в разборе книги «НЛП-переговоры», советую почитать. Не гипнотизируй, не внушай, а лишь «включай телевизор».

6. Удерживай маятник эмоций в неподвижном положении

Избегай в переговорах очень позитивных или очень негативных эмоций, придерживайся нейтрального состояния. Этот баланс – ключ к успешным сделкам.

Можно подумать: разве мы не хотим, чтобы собеседник получил как можно больше позитивных эмоций от разговора с нами? Нет, не хотим! Ведь эмоции быстро остынут, а у человека останутся сомнения и размышления, из-за которых сделка может сорваться. Когда ты раскачиваешь маятник в позитивную сторону, он непременно вернётся в положение негатива.

7. Не сжигай мосты, а уходи незаметно

Тебя когда-нибудь увольняли? Когда такое происходит, многие думают: «Надо обязательно высказать начальнику всё, что я о нём думаю! Как он посмел увольнять меня?!». Но то, что кто-то яростно выразит все свои недовольства, лишь закрепит у начальства уверенность в своём решении. Зачем это нужно? Лучше уходи со словами «Благодарю за сотрудничество».

Одна полезная нужда…

Хоть автор в книге «Сначала скажите “нет”» и говорит отстраниться от нужды во время переговоров, нужда внедрять полезные выводы – это хорошо! Ты прочитал статью – дело за малым: лови обещанное задание.

Задание для чемпиона:

Если ты занимаешься продажами или заключаешь на работе важные сделки, возьми несколько хитростей из этой статьи в свой обиход. Когда попробуешь, оставь комментарий, насколько они были эффективны на практике.

А если из переговоров у тебя только общение с друзьями, применяй эти выводы и в повседневной жизни! Уверен, они тебе пригодятся

Как тебе статья? Обсуди её с подчинёнными или коллегами. Возможно, она поможет вам добиться лучших результатов!

Это был разбор книги Джима Кэмпа «Сначала скажите “нет”». Следующая статья по книге «Сам себе бренд» научит тебя преподносить себя так, чтобы вызывать доверие у окружающих. А пока –

Обнял. Поцеловал. Заплакал. Научись говорить «нет»!

И еще кое-что. Ты лучше запомнишь и усвоишь выводы, если обсудишь их с другом. Отправь эту статью в 2 простых клика своему другу, но только одному. Результат не заставит себя ждать.