9 выводов из книги «Договориться можно обо всем! Как добиться максимума в любых переговорах»

А ты Осел или Сова?

Нет, я никого не обзываю. Осел и Сова – это два типа переговорщиков из книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиться максимума в любых переговорах». Из неё ты узнаешь к какому типу принадлежишь, а ещё откроешь для себя несколько проверенных тактик для успешных переговоров.

Ты можешь бесплатно скачать эту книгу, купить или слушать онлайн. А можешь сэкономить кучу времени и прочитать 9 главных выводов из книги без воды всего за 5 минут. Ну а чтобы прочитанное стало действительно полезным, в конце статьи тебя ждёт задание для чемпиона.

Приятного чтения!

1. Четыре типа переговорщиков

Все люди ведут переговоры по-разному. И автор книги, Гэвин Кеннеди, выделил среди нас четыре категории переговорщиков:

• Осел. Примитивный переговорщик, ничего не знающий о методах и принципах ведения диалога. Очень упрям, к оппоненту не прислушивается, проявить гибкость и пойти на компромисс для него целый подвиг.
• Овца. Немного социофоб, от переговоров бежит и боится настаивать на своём. В теории знает, как вести эти ваши переговоры, но предпочитает этого не делать. Позволяет на себя давить, соглашается на первое предложение. Скорее отступит, чем начнёт спорить.
• Лис. Человек с умом, «о который сам иногда режется». Играет на слабостях Ослов и Овец, своего готов достигнуть любой ценой. Для Лиса главное результат, а методы значения не имеют.
• Сова. Гуру переговоров. Чётко знает, чего хочет и знает, какими методами этого можно достичь. Переговоры проводит спокойно и уверенно, соблюдая этику и уважение к собеседнику.

Ну что, узнал среди них себя? Вот только так было не всегда, мы можем переходить из одной категории в другую. Об этом следующий вывод.

2. Ты был Ослом, Лисом, а кто ты сейчас?

Переговоры относятся не только к деловым людям в костюмах, вечно висящим на телефонах. На самом деле переговорами мы занимаемся всю свою жизнь. Например, свои первые переговоры ты провел сразу после рождения. В этом возрасте все Ослы требуют еду или смену памперса, убеждая громким криком. Лет в шесть мы становимся Лисами (чего стоят истерики в магазинах!). А кем вырос ты? И кем хочешь стать сейчас?

3. Никогда не принимай первое предложение

Дело в том, что в переговорах от тебя не ждут быстрого согласия на первое предложение. Если ты совершишь эту ошибку, покупатель начнет подсознательно искать дефект в товаре или услуге (слишком дешево, без борьбы досталась!). А если не найдёт недостатков, то обязательно их придумает. В итоге довольным не останется никто.

4. Два важных «не»

Часто мы совершаем глупые ошибки, которых легко избежать. Я достал парочку таких из книги «Договориться можно обо всём!»:

• Не пиши в объявлениях «торг уместен». Назначая цену, ты показываешь свое отношение к товару, а призыв торговаться показывает твою неуверенность.
• Никогда не жалуйся. Если честно, твоему деловому партнеру плевать, почему ты не сдал проект вовремя. Его волнует только он сам и его дело. Поэтому выводи переговоры на конструктив и сразу предлагай решения. Это сработает лучше, чем долгие извинения и душещипательные истории.

Запиши себе эти советы, они тебе пригодятся.

5. Уступка – лишний соблазн

Когда в чём-то легко уступаешь собеседнику, тебе может казаться, что ты проявляешь тактичность и сдвигаешь переговоры с мертвой точки. Но это большая ошибка! Когда это происходит, твой «партнер по переговорам» начинает думать, что ты сдаешь позиции, и вместо скидки в 10% начнёт просить 15%. Нужны ли тебе такие уступки? Думаю, что нет.

6. Как избавиться от навязчивых предложений?

Если твой оппонент слишком настойчив, можешь сказать, что тебе нужно посоветоваться насчёт решения. Но не говори слишком категорично, иначе лишишь себя всякого манёвра. А ещё не давай поймать себя «на слабо». Учитывай это и не давай поймать себя в капкан.

7. Спасательный круг под названием «Нет»

Если в процессе переговоров твой оппонент давит на тебя, угрожает и что-то требует, чётко и спокойно говори «нет». Такая хладнокровность остудит пыл любого. Повторяй это слово столько раз, сколько нужно даже для Осла.

Кстати, если хочешь избежать манипуляций, советую прочитать ещё разбор книги «Сначала скажите “нет”».

8. Самое полезное слово в твоем арсенале – «если»

С помощью «если» можно почти незаметно превратить невыгодное для себя предложение в выгодное. Как? Гэвин Кеннеди в книге «Договориться можно обо всём!» оставил простую формулу:

Возьми за основу цену, которую называет клиент. Добавь к ней «если» и удобное условие

Например, когда устраиваешься на работу на оклад в 50 000, но тебе предлагают лишь 45 000, можно сказать вот что: «Я соглашусь на 45 000, если вы компенсируете проезд до работы и ДМС». Заметил? Ты не отказываешься, а маневрируешь.

9. Значение имеет только предмет переговоров

Представь ситуацию – ты едешь на переговоры в Сити. Перед тобой стильный офис в высотке, на столах макбуки, секретарша смотрит на тебя как на червяка, а оппонент расхваливает достоинства твоих конкурентов. Ну как, уже почувствовал себя и свой продукт ничтожным? Готов сделать скидку себе в ущерб?

Не торопись с решением. Не имеет значения, проходят переговоры в Сити или у костра в африканской деревне – значение имеет только предмет, не забывай об этом.

Что ещё за переговорный процесс?

Переговоры – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Договориться можно обо всём, но для этого нужно больше читать и практиковаться. Если с первым ты справился на отлично, тогда пришло время небольшого задания.

Как тебе статья? Если ты читал эту книгу и вытащил из неё другие выводы, поделись ими в комментариях.

Это был разбор книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиться максимума в любых переговорах». Если хочешь узнать, как обрести друзей и полезные связи, читай разбор книги «Никогда не ешьте в одиночку». А пока –

Обнял. Поцеловал. Заплакал. Успешных переговоров!

И еще кое-что. Ты лучше запомнишь и усвоишь выводы, если обсудишь их с другом. Отправь эту статью в 2 простых клика своему другу, но только одному. Результат не заставит себя ждать.