11 выводов из книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»

Вся жизнь – продажа. А кто в ней ты?

Если у тебя прокачаны навыки и «подвешен язык», ты сможешь хорошо устроиться в жизни. А у кого стоит учиться продажам? Правильно, только у лучших. Автор сегодняшней книги «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире» был топовым продажником с Уолл-Стрит. И, да, это именно о нём сняли фильм с Леонардо Ди Каприо в главной роли.

Для тебя я подготовил 11 главных выводов из книги Джордана Белфорта без воды, которые ты сможешь прочитать за 5 минут и начать воплощать в жизнь с заданием для чемпиона (как обычно, в конце статьи).

Приятного чтения!

1. Все продажи одинаковы

Чтобы продавать, совсем не обязательно работать менеджером. Продажа – это всё вокруг тебя: простое знакомство, собеседование и даже спор об инопланетянах. Если ты начнешь присматриваться, то поймешь, что во всех этих ситуациях ты пытаешься продать товар, услугу, себя или идею. Поэтому следующие выводы из книги тебе точно пригодятся.

2. Ты продаешь не товар, а идею

Когда клиент хочет купить телевизор, ему нужен не телевизор. Ему нужно смотреть «Властелина колец» на большом экране или играть в игру с обалденной графикой. Помни об этом. Когда продаешь, говори не только о товаре, но и о том, как он изменит к лучшему жизнь покупателя. И тогда продаж станет больше, вот увидишь.

3. Используй «треугольник прямолинейных продаж»

В книге «Метод волка с Уолл-стрит» Джордан Белфорт пишет, что для покупки клиент должен доверять трём важным элементам:

— фирме;

— продукту;

— тебе самому.

И на это доверие ты влияешь напрямую. У тебя всего 4 секунды первого знакомства, чтобы очаровать человека. Он либо начнет доверять тебе, либо ничего не купит. Кстати, об этом следующий вывод.

4. Правило четырех секунд

Именно столько времени у тебя будет, чтобы произвести на клиента первое впечатление. Всего за 4 секунды ты должен показать свою сообразительность, энтузиазм и экспертность. При этом неважно, вживую ты говоришь с клиентом или по телефону.

Как лучше использовать это время? Выйди из шаблона. Искренне улыбнись, энергично поприветствуй или чем-то заинтригуй.

5. Твоя компания должна вызывать доверие

По статистике, люди гораздо реже покупают что-то у компаний, названия которых они никогда раньше не слышали. Поэтому, если ты владелец бизнеса и хочешь, чтобы твой продукт или услуга продавались лучше, твой бренд должен быть узнаваем. Для этого в ход могут пойти самые разные методы – статьи в СМИ и на крупных порталах, реклама на радио, баннеры, ролики по ТВ и таргетированная реклама. Чаще всего, продажи совершаются только после 5-ти касаний, об этом я писал подробно в этой статье. Выбери то, что тебе подходит.

6. Вызывай логическое и эмоциональное доверие

Человек не только думает, но и чувствует, поэтому в надежности тебя, продукта и компании его нужно убедить не только логически, но и эмоционально. Но если логически убеждать ты умеешь, то как быть со вторым?

Повлиять на эмоции ты можешь с помощью мимики, жестов, тона, а иногда с помощью подстройки под речь и образ мысли покупателя. Иногда помогает даже физический контакт. Такое доверие выстраивается на протяжении всего диалога, поэтому это довольно трудно. Пробуй, и ты нащупаешь свою «формулу».

7. Возражения всегда одинаковы

Ты знал, что есть всего 4 типа возражений, которые можно услышать в любой сфере продаж? Это:

— дорого;

— долго;

— ненадежно;

— не сейчас.

Без разницы что ты продаёшь — онлайн-курсы для беременных или шуруповёрты – ты найдёшь эти возражения во всех сферах. Этим знанием можно воспользоваться.

Выпиши все возражения и вопросы, которые слышал от покупателей и раздели их на группы по типам. Как только это сделаешь, ты увидишь насколько их будет мало. Проработай ответы на каждую из них, чтобы быть во всеоружии. А как продавать по высокой цене, не снижая стоимости товара или услуги, я писал в этой статье (вывод 1), почитай.

8. Простая формула убеждения

Джордан Белфорт (и не только он) считает, что на продажи влияют слова и жесты в таком соотношении:

«Слова – 10% эффективности, а жесты и язык тела – 90%»

Эта формула из области НЛП. Запомни – клиент, скорее всего, забудет бóльшую часть из того, что ты говорил. Но он точно запомнит демонстрацию, активные жесты и положительный «осадок» от разговора. Так что меньше болтай и больше показывай.

9. Включай в своей голове нужные мысли

Легко и приятно работать с клиентами в своем темпе. Продал, выдохнул, к следующему. Но что, если в жизни чёрная полоса? Что, если не можешь включить в голове позитивный настрой, когда он так нужен?

Тебе поможет позитивное подкрепление. Слышал о таком? Например, пей зеленый чай только когда счастлив или хлопай себя по руке, когда собран. Подбери яркий аромат и вдыхай его только в положительные моменты жизни. Как только твой мозг создаст нейронную связь, ты сможешь пользоваться такими ритуалами, чтобы вернуть себя в порядок. Попробуй.

10. Манипулируй интонацией: 3 шага до продажи

Интонацией можно повернуть разговор в нужное русло. Достаточно сделать всего три шага:

Шаг 1. В начале разговора веди себя приветливо. Улыбнись и будь энергичным, ведь именно улыбка влияет на тон.

Шаг 2. Повествование с вопросительным подтекстом. Подтекст дает иллюзию выбора и заставляет соглашаться с утверждением. «У этого платья красивый цвет, и он очень подходит к этим туфлям, не так ли?».

Шаг 3. Шёпот и понижение тона заставляют прислушаться и превращают неважное в важное. «Знаете, акции компании «N» за год выросли на 30%. И, скорее всего, тенденция сохранится». Прислушиваясь, человек лучше запоминает информацию. Выделяй шёпотом самое важное.

11. Подстраивайся под собеседника

Вспомни утро в маршрутке: зевнул один и запускается целый флешмоб из зевков. Но почему?

Так работают зеркальные нейроны в мозгу. Ты автоматически «подстраиваешься» под манеру речи и темп собеседника, чешешься, если почесался он и много чего ещё. Это можно использовать при общении с клиентами. Начни говорить с той же интонацией, что и собеседник, а потом понижай или повышай ее. И ты заметишь, что он будет за тобой повторять. Механизм простой, но рабочий.

Удобно не только читать, но и слушать? Не вопрос, держи мой аудиоподкаст «Книги на миллион». Саммари интереснее аудиокниг 😉

Этих секретов хватит, чтобы продать что угодно кому угодно?

Нет, но эти маленькие секреты из книги «Метод волка с Уолл-стрит» помогут прокачать свой скилл и продавать лучше, активнее и веселее. Это пригодится тебе не только на работе, но и в личной жизни. А чтобы перейти от слов к делу и попробовать секреты успешных продаж на практике, выполни простое задание.

Как тебе статья? Обсуди её с коллегами или подчинёнными, чтобы повысить показатели у всего отдела.

Это были 11 выводов из книги Джордана Белфорта «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире». Советую прочитать следующей статью по книге «Продай или продадут тебе». А пока –

Обнял. Поцеловал. Заплакал. Успешных продаж!

И еще кое-что. Ты лучше запомнишь и усвоишь выводы, если обсудишь их с другом. Отправь эту статью в 2 простых клика своему другу, но только одному. Результат не заставит себя ждать.