Диалог в твоей власти

обложка книга спроси маму роб фитцпатрик кратко knigli

Часто клиенты хвалят наши предложения только из вежливости, как мама, но комплименты не несут никакой ценности. Добиться по-настоящему важной информации от клиентов можно только с помощью правильных вопросов. Их тебе подскажет автор книги «Спроси маму» Роб Фитцпатрик. Пришло время продуктивных переговоров!

Ты можешь бесплатно скачать эту книгу, купить или слушать онлайн. А можешь сэкономить кучу времени и прочитать 7 главных выводов из книги «Спроси маму» без воды всего за 5 минут. Запоминай золотые правила и не забудь о небольшом задании и достойной награде в конце статьи.

Приятного чтения!

1. Подходи к сути постепенно

Перед тем, как что-то предложить, попробуй понять, будет ли человеку это интересно. Для этого сначала нужно его немного «подогреть» и выяснить потребности. В этом помогут 3 простых правила, которые автор книги называет «Тест для мамы»:

  1. Говори с людьми об их жизни, а не о своей идее.
  2. Спрашивай о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах и мнениях.
  3. Меньше говори, больше слушай.

Если ты хочешь получить более правдивую информацию, подходи к теме издалека. А если поймёшь, что это твой клиент, начинай действовать.

2. Субъективное мнение – лишняя деталь

«Как вам кажется, это хорошая идея?» – это ужасный вопрос, на который способен ответить только рынок. Всё остальное – просто мнение, интересуясь которым ты рискуешь услышать неправду. Лучше спроси клиента о конкретных проблемах, с которыми он сталкивается.

Золотое правило: мнение ради мнения – сотрясание воздуха.

3. Никаких предположений

«Вы купили бы продукт, который выполняет задачу “Х”?» – тоже плохой вопрос. Лучше сразу спроси, как клиент справляется с задачей “Х” сейчас. И заодно уточни сколько времени это занимает. И сколько он за это платит.

Золотое правило: Любые прогнозы на будущее – это ложь. А в продуктивной беседе нет места для лжи 😉

4. Узнавай клиента за эмоциями

Хватит плохих вопросов, перейдём к хорошим. Автор книги «Спроси маму» советует прощупать эмоциональное отношение клиента к проблеме с помощью вопроса: «Что ещё вы пытались сделать?». После него клиент обычно в красках описывает свои попытки. А дальше по сценарию он услышит твоё сногсшибательное решение, которое избавит его от этих мучений.

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят внимания на решение, предложенное тобой.

5. Позитив в разговоре – не обязательно к успеху

Во время переговоров клиент может хвалить твои идеи, но комплименты на хлеб не намажешь. Не стоит ими злоупотреблять, лучше уводи разговор в практичное русло. Например, задай больше уточняющих вопросов, чтобы получить больше конкретной информации.

Золотое правило: комплименты от клиентов как самоварное золото. Они отвлекают внимание и не имеют никакой ценности.

6. Комплименты расставляют ловушки

Если после встречи осталось множество положительных комментариев – это тоже тревожный знак. Проанализируй, почему человеку понравилась идея? Может он просто тебя не слушал и решил сделать комплимент?

Маятник эмоций нужно держать неподвижным, как в книге «Сначала скажите “НЕТ”»

7. Собеседник может тебе помочь

Когда слышишь от клиента фразу «это же похоже на…» или «мне всё нравится, но…», не пытайся его поправить. Так собеседник готов показать тебе свою модель восприятия мира, поэтому не стоит ему мешать. Это твоя возможность получить ценные знания!

Золотое правило: чем больше говоришь, тем меньше делаешь.

Помни, тебе нужно получить дополнительную информацию, а не пытаться оправдаться.


Удобно не только читать, но и слушать? Не вопрос, держи мой аудиоподкаст «Книги на миллион». Саммари интереснее аудиокниг 😉

Пора подстроить клиента под себя

Соблюдать баланс «говорить» и «слушать» – это великое искусство. Теперь, когда ты знаешь некоторые секреты продуктивного разговора, можно делать настоящую работу над собой! А начать тебе поможет это небольшое задание.

Задание для чемпиона:

У тебя есть идея стартапа или крутой продукт? Тогда напиши в комментариях пару вопросов, которые ты бы задал клиентам, чтобы изучить спрос на своё предложение.

А если идей пока нет, пофантазируй, какие вопросы это могли бы быть?

Награда для тех, кто дочитал до конца

Возьми себе в награду то, что нужно больше всего (если у тебя есть Telegram). Выбирай с умом 😉

Как тебе краткие выводы из книги? Оцени их от 1 до 10.

Это был разбор книги «Спроси маму» Роба Фитцпатрика. Следующим советую прочитать саммари книги «НЛП-переговоры», которая поможет в тяжёлых переговорах и продажах. А пока –

Обнял. Поцеловал. Заплакал. Хороших тебе идей!

И еще кое-что. Ты лучше запомнишь и усвоишь выводы, если обсудишь их с другом. Отправь эту статью в 2 простых клика своему другу, но только одному. Результат не заставит себя ждать.