Как продать самолёт?

обложка книги спин продажи Нил Рекхэм

Для товаров и услуг покрупнее методы обычных продаж уже не подходят. Поэтому Нил Рекхэм, автор книги «СПИН-продажи», за 12 лет исследования разработал и опробовал совершенно новую методику. Для заключения сделок понадобятся лишь специальные вопросы, которые ты узнаешь прямо сейчас.

Ты можешь бесплатно скачать книгу «СПИН-продажи», купить или слушать онлайн. А можешь сэкономить кучу времени и прочитать 7 главных выводов без воды всего за 5 минут. Узнай способ ускорить продажи и не забудь о небольшом задании и достойной награде в конце статьи.

Приятного чтения!

1. Правильный подход важнее первого впечатления

Первое впечатление в продажах важно, но в БОЛЬШИХ продажах приветливость и правильное расположение сделку не закроют. Если ты хочешь продать дорогой товар или услугу, запомни:

Главная задача – как можно быстрее показать, что продукт решит проблемы покупателя за адекватные деньги

В этом поможет блок правильных СПИН-вопросов, которые ждут тебя в выводе 4, не пропусти.

2. Грамотное донесение ценности убирает возражение «слишком дорого»

Миллион – это дорого для товара или услуги? С одной стороны, это большие деньги. С другой – если клиент теряет два миллиона каждый месяц, решение проблемы за миллион покажется ему недорогим. Проблема в том, что часто клиент не осознаёт масштабов бедствия на своём предприятии и уверен, что все проблемы он легко решит сам. Твоя задача – убедить его в обратном. 

Кстати, правильно построить диалог с клиентом отлично помогает книга «Продай или продадут тебе».

3. Как правильно подготовиться к продаже?

Главная ошибка на этапе подготовки к продаже – ты думаешь, о чём рассказать, а не о чём спросить. В итоге собеседник понимает, что ему пытаются что-то продать, и уходит от разговора. Чтобы не наступать на эти грабли, узнай побольше о компании клиента и подготовь список вопросов заранее. И в этом поможет следующий вывод.

4. Что такое СПИН?

Нил Рекхэм пишет, что хороший продавец дорогих товаров должен задавать очень много вопросов. В этом поможет СПИН. Это аббревиатура четырёх типов вопросов, которые помогут продавать быстрее:

  • Ситуационные – нужны для того, чтобы пояснить текущую ситуацию на предприятии;
  • Проблемные – помогают выяснить явные и скрытые потребности клиента;
  • Извлекающие – выясняют и подчёркивают последствия проблем;
  • Направляющие – выводят разговор на позитивную ноту и подталкивают в нужном направлении.

Если задавать эти вопросы по очереди, ты ускоришь процесс согласования и будешь чаще заключать сделки.

5. Представь сценарий продажи

Самые сложные вопросы по СПИН – ситуационные. Чтобы составить их правильно, представь клиента, который говорит: «Да, у меня есть проблема. Но она не настолько серьёзна, как-нибудь обойдётся».

Подбери аргументы, которые могут мотивировать клиента, а потом преврати их в вопросы. Например, «Вы будете больше получать» — «Вы довольны текущей прибылью?» или «Дополнительная мотивация сотрудников» — «Вы довольны работой своих сотрудников?».

6. Не забывай об анализе

Автор книги «СПИН-продажи» советует после каждой встречи выделять 10-15 минут и думать о ней. Что у тебя получилось хорошо? А что плохо? Что подтолкнуло клиента к заключению сделки? Подумай, что бы ты сделал иначе, если бы снова пошёл на эту встречу прямо сейчас. Такой анализ станет хорошей почвой для профессионального роста.

7. Терпение и труд всё продадут

В продаже дорогих товаров быстрых сделок практически не бывает. Например, самолёт продаётся три года, и это нормально. Как правило, приходится проходить долгий путь – несколько презентаций, поиск ЛПР, получение контактов, личные встречи, согласование договоров. Поэтому запасись терпением и не отчаивайся, если сделка затягивается.

Немного мотивации

Если ты думаешь, что методика СПИН-продаж – это сложно, тогда эти факты из книги убедят тебя в обратном:

По статистике 11-летнего исследования ситуационные и проблемные вопросы умеет задавать любой менеджер, извлекающие можно научиться задавать в течение недели, а направляющие – за 1-2 месяца. Так что регулярно занимайся анализом, чаще встречайся с клиентами и готовься к этим встречам – и у тебя всё обязательно получится! Ну а чтобы начать оттачивать навыки прямо сейчас, выполни это небольшое задание.

Задание для чемпиона:

Попробуй прямо сейчас превратить парочку возражений в ситуационные вопросы, как в выводе 5. Когда закончишь, напиши в комментариях, что у тебя получилось

Награда для тех, кто дочитал до конца

Возьми себе в награду то, что нужно больше всего (если у тебя есть Telegram). Выбирай с умом 😉

Красивый голос
Сильная харизма
Привычки миллионера

Как тебе краткие выводы из книги? Оцени их от 1 до 10 в комментариях.

Это был разбор книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Прокачать навыки продаж ещё сильнее поможет саммари книги «Как продать что угодно кому угодно». А пока –

Обнял. Поцеловал. Заплакал. Лёгких продаж!

И еще кое-что. Ты лучше запомнишь и усвоишь выводы, если обсудишь их с другом. Отправь эту статью в 2 простых клика своему другу, но только одному. Результат не заставит себя ждать.